Penses-tu ta page de services comme une page de vente?

Ta page de service fait généralement partie des pages les plus vues ou lues de ton site internet. Cependant d’après ce que j’ai pu observer en naviguant sur la toile, ce n’est pas toujours la page la plus optimisée.

J’ai pu distinguer trois types de pages de services qui ne remplissent pas leur fonction.

On trouve par exemple:

  • D’une part la page qui « en veut ». Celle qui semble dire à chaque ligne « Achète moi! J’ai la solution parfaite, idéale! Je suis LA solution miracle ». Cette page « too god to be true », est certes vendeuse mais à l’excès au point qu’on se met à douter des propos engagés voire même du résultat.
  • Il y a ensuite la page « à rallonge ». Celle qui soit propose tous les services les uns à la suite pour qu’on soit sûr de n’en rater aucun (des fois que..). Elle semble dire: « il y a forcément une solution pour toi là dedans qui peut te convenir, fais ton choix! ». Problème. Il y a trop d’infos et trop d’options. Comment suis-je supposée savoir laquelle est la bonne?
    Ou celle qui mélange à la fois histoire personnelle et services et se raconte comme un long roman sans fin dont on perd le fil et qui parfois même nous demande même de cliquer pour arriver à l’étape suivante. Comme s’il fallait passer le test de l’endurance de lecture pour gagner le droit de voir la suite…
    Avantage, oui cette méthode est sensée ne « garder que les meilleurs », les clients hyper motivés qui seront allés jusqu’au bout youhou!
    Problème: elle en décourage beaucoup, même des clients idéaux, et elle est souvent mal mise en page d’où cette impression de blocs interminables.
  • Enfin il y a la page « discrète ». Celle qui se cache parce qu’on ose pas trop encore faire sa pub. Celle où on dit discrètement : « hé ho, en plus d’être une gentille personne, accessoirement je peux t’aider à (nom du service) mais c’est juste si tu veux bien hein? Je ne veux pas t’embêter avec ça tu sais. » Cette page se trouve généralement chez les personnes qui manquent de confiance et sont atteintes du syndrome de l’imposteur. Elles ont peur d’être prises en faute. Elles s’excusent de vendre parce que bien qu’elles aient un très bon service à vendre, elles ont peur de décevoir. Elles ne se sentent pas légitimes (qu’elles croient!)

Tu t’es reconnue quelque part? 😉

Faire de la vente

Je ne te dis pas de faire une page générique, une sorte de copier-coller d’un système qu’on verrait sur tous les sites et qui serait LE système idéal. Je crois en l’originalité et à la singularité, ce sont deux valeurs que je défends lorsque je créée un site.

Cependant, le monde en ligne comporte ses codes et dès lors qu’on touche à la vente, on touche au domaine du marketing. Et là, il y a des choses à ne pas négliger. Je crois en un marketing authentique parce que honnêtement prendre les gens pour des pigeons je trouve cela lamentable, mais à partir du moment où tu veux vendre quelque chose, mets toi en tête qu’il y aura forcément des techniques à appliquer.

Cela peut faire peur à plus d’une parce qu’on a peur:

  • Que ça sonne faux
  • Que l’on nous critique
  • Que son produit soit nul
  • De ne pas être légitime
  • Qu’on nous accuse de vendre

Garde bien en tête que si tu vends quelque chose, et je pense surtout à celles qui ont des services à vendre  (du coaching, des séances photo, des sites internet…), tu le fais parce que C’EST TON MÉTIER, il faut bien que tu en vives! C’est le but non? Donc n’aie pas peur de promouvoir tes services.

Quelle stratégie adopter pour ta page de services?

Puisque tu dois vendre quelque chose, pourquoi ne pas envisager ta page de services comme une page de vente?

Tu connais sûrement les pages de ventes dédiées à un produit (e-course, ebook etc.) ces pages qui n’ont ni menu, ni pied de page. Ici c’est un peu le même principe mais on laisse la page rattachée au site.

En effet ce système n’est pas réservé à la vente de produits, il est valable aussi pour des services.

Ton site comporte déjà une page « services ». Mais il y a des chances pour que celle-ci soit une page comme une autre. Peut-être présentée sous forme de liste, avec quelques explications et tes prix ou ton contact.

Pour que ta page de service se transforme en page de vente qui potentiellement attirera tes clients idéaux il faut qu’elle réponde à plusieurs critères que nous allons étudier ensemble.

Ta page de vente doit:

  • Avoir une entête claire avec un message précis
  • Eviter toute confusion
  • Ne comporter qu’une seule offre (qui peut se décliner, je vais t’expliquer)
  • Mentionner à qui elle s’adresse
  • Décrire ton service et ton procédé
  • Stipuler clairement ce que ton client va obtenir comme résultat
  • Rassurer ton client potentiel
  • Ne pas cacher l’essentiel (ex:prix)
  • Amener à une seule action de la part du visiteur

Choisir la bonne dénomination

Bien que de manière classique on accole le mot « service » à sa page, il devient de plus en plus courant de voir d’autres appellations. On a tendance de plus en plus à supprimer la barrière entre l’acheteur d’un côté et le « vendeur » de l’autre. C’est l’idée de collaboration qui prévaut. Non pas pour faire bien ! Mais parce que surtout dans le domaine du service, c’est ce qui se passe. En général nous travaillons main dans la main avec notre client. Nous ne sommes pas un exécutant qui est là pour remplir une tâche.

Qu’il s’agisse d’un coach ou d’un graphiste, le client est acteur du service qu’il achète. Il est donc normal qu’il soit inclus dans le processus de vente et qu’on le perçoive comme un égal.

Le mot service est un peu « fourre tout » ou « froid ». Il a cette qualité d’être une évidence mais semble vouloir tout dire et rien dire à la fois.

A la place on commence à voir : « travaillons ensemble », « Engage moi », « Travaille avec moi », « Réalisons ton projet » etc.

Il  faut néanmoins que l’on sache clairement qu’il s’agisse de la page qui décrit les services. On évitera donc les noms trop originaux ou folkloriques.

Soigner l’entête

Quelle est mon offre

La première étape est de définir clairement ton service. Je suis toujours surprise du nombre de personnes qui ne définissent pas en quelques mots ce qu’elles font. C’est la base. Même si cela figure sur ta page d’accueil ou ton à propos, répète le.

Ensuite, il est essentiel que ta page de vente interpelle le visiteur dès les premières lignes. Pour cela ton service doit être d’entrée présenté sous forme de phrase d’accroche ou de question mais qui met le doigt sur le problème exact de ton visiteur.

Évite les questions vagues ou d’ordre général ex: « Est-ce que tu veux plus de clients? . » Ce type de question donne à penser: « Evidemment que j’en veux » mais cela reste une question ouverte qui ne touche pas vraiment le côté émotionnel de ton lecteur. Potentiellement tout le monde veut plus de clients donc ton lecteur ne ressent pas que tu t’adresses spécialement à lui.

Pense plutôt : « Le manque de clients te fait douter sur ta capacité à développer ton activité. Tu te sens perdu. Construisons ensemble des bases saines pour ton business à l’aide de ma méthode personnalisée. »
Ce peut-être également: « Attire des clients, change ton monde », « Obtiens des clients et créée un impact positif ».

Voici un exemple de la page de Nikki Elledge Brown. Celle-ci définit exactement le problème de son client idéal (quelqu’un qui ne sait pas trouver les mots qu’il faut), tout en mentionnant son activité (elle, trouve les bons mots parce que c’est son métier).

Tu peux faire appel à un copywriter qui pourra t’aider à trouver les bons mots, ceux qui te correspondront le mieux. Dans tous les cas, couche tes idées sur papier, fais un brainstorming et soigne cette première accroche. Elle doit s’adresser à ton client idéal.

Tracer un chemin

Imagine ta page de vente comme une promenade. Tu souhaites aller d’un point A à un point B en évitant toute distraction possible, toute confusion. Tu souhaites attiser la curiosité comme dans un bon livre où des événements se succèdent avec néanmoins une finalité, connaître la fin de l’histoire.

Toute ta page doit mener à un seul effet: que l’on clique sur un bouton qui amènera soit à prendre contact avec toi, soit à faire un versement (selon ce que tu vends).

Pour tracer ce chemin considère ces questions:

  • Quelle est ton offre dans tous ces détails?
  • Pourquoi tu as créé cette offre?
  • A qui s’adresse t-elle? A qui ne s’adresse t-elle pas (important!)
  • Comment travailles-tu? Qu’est-ce qui fait ton originalité?
  • Qu’as-tu déjà accompli ?
  • Combien ça coûte? (Je suis désolée mais on se pose tous cette question primordiale)
  • Quelle est la prochaine étape?

Décris ton offre

Une seule offre, un seul objectif

Je te conseille de mettre sur ta page un seul service afin que tout ton message soit dirigé sur cette offre. Si tu t’éparpilles tu vas donner trop de choix et le choix amène la confusion.

Tu peux décliner une offre si tu as plusieurs tarifs mais si tu as plusieurs casquettes consacre une page à chaque service.

Pourquoi faire cela? Parce que tu pourras parler dans les détails de chaque offre et donner des informations uniquement orientées vers celle-ci.

Ex: Tu proposes comme moi des sites internet, des consultations et la création d’identités visuelles. En assignant une page à chaque service je peux mieux en parler. Et surtout, chaque service ne s’adresse pas à la même audience. En segmentant, je peux m’adresser directement aux bonnes personnes.

Pratique la réécriture

N’aie pas peur de te répéter. Ton message résonnera davantage. Après ton entête résume en un paragraphe d’accroche ton service en annonçant les bénéfices que pourra obtenir ton client potentiel.

Puis développe en reformulant et en disant ce que ton service inclut.

Explique ta façon de travailler

Qu’est-ce qui va faire que l’on va te choisir toi plutôt que ton concurrent?

La façon dont tu travailles est importante car elle va contribuer à rassurer et à expliquer ton travail.

Je pense aux graphistes par exemple (mais c’est valable pour tout le monde). Le travail d’un graphiste peut sembler mystérieux. On a l’impression qu’il créée. Comme ça, parti de rien. Or la plupart de ceux que je connais et moi même lorsque je crée des logos, suivons une procédure spécifique: il y a l’échange > la recherche > la création > la recherche encore >la présentation > les révisions > les ajustements >préparer les différents formats > fournir les bons fichiers etc.

Il y a un véritable déroulement, concret. Mais si on ne l’explique pas au client, il ne peut pas le deviner tout seul. Préciser tout cela te permettra en outre de montrer ton professionnalisme.

Mentionne les résultats

Imagine une pub pour de la lessive qui explique que tu peux acheter un paquet contenant des berlingots de lessive, qui sentent bon, qui sont facile à utiliser, qui ne prennent pas de place à ranger dans tes placards, qui ne coûtent pas chers. Super il y a des avantages! C’est bien.

Mais si on ne montre pas concrètement le résultat, c’est à dire les draps blancs ou le bavoir du bébé tâché de petits pots qui ressort immaculé de la machine on n’associe pas  mentalement le produit avec le résultat impeccable, l’idée de propreté et le bénéfice qui est au final d’avoir des vêtements propres. C’est pour ça que chaque pub de lessive montre à un moment ou à un autre les vilaines tâches (souvent irréalistes) et au final la brillance du blanc et du propre.

Ce qui a permis ça: le berlingot de lessive !

Toi aussi tu es ce berlingot, cet adjuvant qui fait que du problème on va passer à la solution. Tu es la passerelle entre deux états. Il faut donc les mentionner tous les deux.

Anticipe les questions

Pour éviter de répondre toujours aux mêmes questions et apporter des informations supplémentaires, de façon plus concise que dans de longs paragraphes, pense aux FAQ.

Cette section te permettra de:

  • Rassurer ton client potentiel (méthode de paiement, délais…)
  • Apporter des informations supplémentaires (que se passe t-il après avoir cliqué…)
  • D’y rediriger tes clients potentiels si tu as déjà répondu à certaines questions (il te suffira de leur dire que tu as déjà répondu à cette question ou à faire un copier-coller de ton texte déjà écrit)

Adresse toi aux bonnes personnes

Le client idéal

Ton client potentiel devrait se reconnaître instantanément car tout ton message devrait ne viser que lui.

Si tu as peur que ta page de services, devenue page de vente en décourage certains, c’est qu’ils n’étaient sûrement pas des clients potentiels ou pas prêts.

Ce dont tu as envie c’est d’apporter ton expertise aux personnes qui seront en phase avec ce que tu proposes.

Pour un graphiste par exemple, avoir un client qui ne comprend pas le processus créatif ou qui a des exigences qui ne cadrent pas du tout avec sa patte graphique peut être vraiment un moment difficile à vivre. Pour les deux: Le client d’un côté est frustré de ne pas obtenir ce qu’il voulait, le graphiste de ne pas pouvoir travailler comme il le souhaiterait.

Comment s’adresse t-on aux bonnes personnes?

Utilise le même vocabulaire qu’elles. Oublie ton jargon professionnel. Va sur les réseaux, relie les mails que tu as reçus de personnes te posant des questions. Quelles étaient leurs frustrations? Quels mots précis utilisaient-elles pour en parler? Mets à profit ce vocabulaire dans ton contenu. Ton client potentiel se reconnaitra plus facilement.

A qui ne veux-tu pas t’adresser?

Cela peut paraitre surprenant, mais tu ne peux pas travailler avec tout le monde. Tes services ne sont pas « universels » pas un « one size fits all » comme diraient les anglais.

C’est naturel, nous n’avons pas les mêmes affinités, valeurs, goûts ou envies. Pourquoi cela serait différent dans le monde des services?

Il n’est donc pas insensé de mettre noir sur blanc à qui tes services ne s’adressent pas. 

Tu le verras souvent dans des sections intitulées : « c’est pour toi si » / « Ce n’est pas pour toi si ». En listant à qui tu t’adresses, tu vas finalement créer un mini portrait dans lequel ton client idéal se reconnaîtra et pourra s’identifier.

Fais parler les autres

Inclus des témoignages dans ta page. Montre que tu as déjà fait des heureux et que tu as vraiment pu avoir un impact grâce à tes services.

Les témoignages de tes anciens clients ne sont pas réservés à ta page « témoignage ». Tu peux les disséminer à travers ton site pour apporter une sorte de « preuve » (même si je n’aime pas ce mot) que tu as des clients et qu’ils sont satisfaits.

Le bénéfice étant également que tes clients vont utiliser leurs propres mots. Un vocabulaire peut-être plus proche de ton client idéal et surtout positif.

Grâce aux témoignages, ce n'est pas toi qui te vend, ce sont les autres qui te recommandentClick to Tweet

Afficher ses tarifs ou pas?

Ce point fait débat. Je ne pense qu’il y ait une règle spécifique à respecter sinon de faire ce avec quoi tu te sens le plus à l’aise.

Si cela te stresse d'afficher tes prix sur ton site ne le fais pas! Click to Tweet

Afficher ses prix

En affichant tes tarifs, il n’y a pas de surprise.

Tu montres que tu connais la valeur de ton travail, le temps passé et tes prix reflètent ce que tu inclus dans chaque service.

Si tes tarifs sont d’emblée perçus comme trop chers c’est que soit la personne n’a pas regardé en détail ce qui était inclus, soit elle n’est pas prête à travailler avec toi. Elle ne sera peut-être pas prête non plus à s’investir à fond dans le travail à faire ou ne respectera pas ton processus créatif.

Ex: Quand je n’avais pas encore mes tarifs, j’ai déjà eu une demande pour faire un logo rapidement parce que la personne était pressée. J’ai envoyé ma plaquette et la personne m’a demandé de baisser le prix parce qu’elle n’avait pas besoin de planche de style ou de recherche. Elle pouvait même m’apporter des éléments visuels à assembler (gloups). En gros elle me demandait juste d’être la personne qui sait manier le logiciel, pas la créative qui imaginerait sa marque.

Le côté « urgence » et le fait qu’elle ne prêtait aucune importance au processus créatif, ce n’était pas pour moi. Je veux m’imprégner de la marque, avoir une compréhension solide du projet et envisager ce qui sera le plus adéquat pour mon client.

En affichant tes tarifs tu peux filtrer les demandes et éviter de perdre du temps à répondre à des personnes qui au final ne veulent pas ce que tu proposes.

Deux alternatives

#1 Tu as peur que tes prix évoluent ou tes prix ne sont pas fixes.

Tu peux très bien afficher tes prix en les précédant de la mention « à partir de ». Ainsi le client potentiel a tout de même une ordre de grandeur et tu pourras moduler tes propositions dans ton devis.

#2 Tu ne veux vraiment pas les afficher.

Tu peux envisager un lien ou un bouton avec ta plaquette de prix en téléchargement. Ainsi tes prix ne seront pas affichés directement sur ton site, mais ton client potentiel pourra y avoir accès.

Un seul appel à l’action / Call to action

Rappelons le, l’objectif de ce type de page est d’amener ton visiteur à faire appel à tes services. Si tu as suivi ce que je t’ai expliqué précédemment, à la fin de la lecture de la page, ton visiteur aura eu toutes les informations nécessaires pour savoir s’il a envie de faire appel à toi ou pas.

Il n’a que deux alternatives: s’en aller parce que ce n’est pas pour lui (à jamais ou pour le moment) ou cliquer pour te contacter et passer à l’action.

Il est vital d’inclure un moyen simple de prendre contact avec toi sur cette page.

Vers quoi rediriger ce bouton d’appel à l’action?

  • Ta page contact (qui comporte un formulaire)
  • Une page de séance gratuite pour se rencontrer via Skype
  • Un calendrier pour prendre RDV
  • Un formulaire lié à un logiciel de gestion clients (17hats. C’est ce que j’utilise)

Outils qui pourraient t’intéresser

  • Pour tes formulaires sur ton site WordPress tu peux utiliser le plugin Ninja Form. Il existe en version gratuite et te permet de configurer l’envoi d’un mail de confirmation ou de remerciement après qu’un formulaire a été rempli et envoyé.
  • Pour la prise de RDV je connais surtout vCita et Calendly. Tous deux ont des versions gratuites.
  • Pour que tes formulaires s’intègrent à un système plus poussé de management de client 17hats est super. Cela te permet de paramétrer des envois automatiques et d’entrer ensuite tes clients intéressés dans une procédure envoi de devis, de contrat, de facture etc.

Prête à faire la transition?

Maintenant tu as toutes les pistes qui te permettent de faire de ta page de service une page de vente. Au niveau du design et de la disposition tu peux te montrer libre d’adapter ces pages à l’image de ta marque mais garde en tête qu’il doit y avoir un fil conducteur et que surtout les informations doivent être « faciles à digérées », claires, compréhensibles et précises.

Ne laisse planer aucun mystère et ne laisse pas la place à la confusion. C’est essentiel pour délivrer ton message et donner envie à tes clients potentiels de travailler avec toi.

Pour t’aider à refaire le point voici une checklist qui te guidera à travers tout ce que j’ai écrit dans cet article.

 

1 Comment

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